Odmah da se
razumemo. Ja nisam stručnjak za društvene mreže. Tek se učim kako da koristim
sve te Twittere, LinkedIN-e, Facebook-ove (posebno što postaju sve
komplikovaniji). Međutim, kao neko ko aktivno razmišlja o unapređenju
poslovanja, kako u svojoj, tako i u partnerskim kompanijama, ne mogu da
ignorišem nove trendove (ovo novo je veoma diskutabilno). Svakako, u društvu
mogu komentarisati o svrsishodnosti Facebook-a kao društvene pojave i
sociološkom fenomenu, ali jedno je definitivno činjenica - Facebook ima 750
miliona korisnika, a LinkedIn 100 miliona, i rastu dalje.
Neko ovaj broj
korisnika može posmatrati kao kanal komunikacije ili jedno potpuno novo
tržište. To je i razlog zašto sve veći broj kompanija vidi korist u učestovanju
na društvenim mrežama. U poslovnim krugovima sve više ljudi priča o tome i
tvrdi: "Mi imamo ili planiramo digitalnu strategiju". Međutim, izgleda da je stvarnost malo drugačija. Kako
nisam našao domaće relevantno istraživanje (ne verujem da uopšte postoj),
najbolje što možemo upotrebiti je istraživanje koje je objavila kompanija
Network Solution i Poslovna škola Univerziteta u Merilendu koja otkriva da je
upotreba društvenih mreža u malim preuzećima u Americi na nivou od 24%. Verujem
da smo mi daleko ispod tog broja. Ako je vaša kompanija jedna od onih koja
koristi navedene tehnologije, čestitam. Vi ste u ovom trenutku znatno ispred
konkurencije.
Ovo istraživanje
dalje pokazuje da je u 82% slučajeva Facebook izbor društvene mreže koju
kompanije upotrebljavaju za kontakt sa postojećim ili potencijalnim klijentima.
Većina aktivnosti na društvenoj mreži predstavlja kreiranje kompanijske
stranice na kojoj se beleži status ili linkovi ka interesantnom sadržaju.
Extreme tako radi u ovom trenutku. Dalje, po navedenom istraživanju, kompanije
pokrivene istraživanjem su uvidele da se njihovi klijenti povezuju na Facebook
i LinkedIn sajtovima, ali malo njih u ovom trenutku beleži potencijalne
prodajne prilikepristigle kroz ovekanale. Međutim, vrednost tih sajtova nije
samo u generisanju direktne prodaje. Evo šta su očekivala, a šta ostvarila
preduzeća koja koriste društvene mreže u komunikaciji sa klijentima, prema ovom
istraživanju:
Društvene mreže su
sjajan alat za komunikaciju, ali imaju svoju namenu i ja bih rekao poseban
oblik ponašanja (koji je i dalje u razvoju jer se ovo okruženje i tehnologija
konstantno menjaju). Društvene mreže ne treba da posmatramo kao sredstvo
direktne prodaje, već primarno kao sredstvo informisanja i većeg angažovanja,
posebno postojeće baze klijenata. Pa priznajte, ni vi ne volite kada vam neko
prodaje nešto preko FB-a ili LinkedIn-a.
Na osnovu skorašnje studije koju je sproveo CSO Insights više od 86% ispitanika je odgovorilo da prodajni proces unapređuje njihovu efikasnost u prodaji.
Postavlja se pitanje, šta je to „prodajni proces“? Uobičajena definicija prodajni proces opisuje kao niz aktivnosti, počevši od stimulisanja interesovanja potencijalnih klijenata do zatvaranja prodaje i kasnije isporuke određenog proizvoda ili usluge.
Ipak, nerazumevanje prodajnog procesa je često, što utiče na način na koji pristupamo inicijativama za povećanje efikasnosti prodaje. Neke od uobičajenih greški su:
- Mi imamo Customer Relationship Management (CRM) sistem – što znači da imamo prodajni proces.
- Postavili smo set ključnih koraka u našem prodajnom levku i verovatnoće povezane s njima – što znači da imamo prodajni proces.
- Imamo dokumentovan set aktivnosti kako bi napredovali u izvršavanju jednog posla od potencijalnog kontakta do zatvaranja prodaje - što znači da imamo prodajni proces.
- Imamo jedinstvenu metodologiju prodaje - što znači da imamo prodajni proces.
Prodajni proces treba biti definisan na višem nivou. On integriše niz metodologija za planiranje, izvršavanje i upravljanje prodajom koje preduzećima pružaju mogućnosti da bolje identifikuju, razviju i dobiju potencijalne prodajne prilike.
Jednostavan odgovor je da prodajni proces obezbeđuje prodajnom timu jasno definisanu putanju - šta i kako da rade da bi postigli veću verovatnoću i predvidivost uspeha u prodaji. Kompletan dokument
"Šta je to prodajni proces?" pogledajte na stranici sa resursima.
Potpuno sam uveren da to nije slučajno. Na žalost u moderno vreme kad su ljudi više okrenuti svojim potrebama, a ne potrebama zajednice, bližnjih, ili na poslu ka klijentima, ispunjeni smo potrebom da impresioniramo druge, pokažemo koliko znamo, a u stvari i sami duboko znamo da je to proizvod nesigurnosti ili nekontrolisanog ega. Čak i veterani u prodaji nekad ne mogu da "odole" da predstave sebe ili svoj proizvod u boljem svetlu.
Ovakvo ponašanje rezultira sa:
- nemogućnost otkrivanja stvarne potrebe ili bola kod klijenta,
- nemogućnost da se vodi razgovor na višem nivou,
- što naravno rezultira nemogućnošću planiranja u vezi datog posla.
Ovi rezultati su dovoljno dobri r5azlozi da se pozabavimo istragom uzroka. Prodajno "brbljanje" je simptom dubljeg problema, a to je - nedostatak pripreme. Drugim rečima, kada su nepripremljeni mnogi prodavci žele da impresioniraju potencijalnog kontakta sa gomilom informacija, detaljima korišćenja i nepotrebnim dodacima u vezi proizvoda ili usluge. Ovi "brbljivci" veruju u tri prodajna mita:
- Kada govore (nekontrolisano lupetaju jer ne znaju šta treba reći), onda kontrolišu prodaju,
- Pričanje pokazuje ekspertizu,
- Dugo izlaganje je zamena za stvaran i konstruktivan dijalog.
Lek za "pričljivce" u prodaji:
- Promenite terminologiju sa "prodajni (telefonski) poziv" na "prodajni intervju"
- Usvojite pravilo 70/20/10 - 70% slušati; 20% pitati; 10% pričati
- Menadžeri prodaje:
- Fokusirajte se na ovu formulu tokom kotrole prodavaca za vreme prodajnih sastanaka i intervjua
- Tražite pisani plan pred poziv za sve perspektivne potencijalne kontakte i ključne klijente, posebno od onih koje u tom trenutku posmatrate
- Prodavci:
- Vežbajte sa jednostavnim modelom postprodajnog intervjua koristeći 70/20/10 pravilo
- Izvršavajte obavazu istraživanja i potencijalnim kontaktima i ključnim klijentima
- Koristite rezultate istraživanja pripremite pisane predpozivne planove
Da li je previše očekivati od profesionalnog prodavca da odvoji 3 do 5 minuta po klijentu kako bi onda stvorio veću verovatnoću za uspeh prodaje?
Svakako Entuzijazam.
- prvobitno (u paganskim kultovima): stanje nekog čoveka koji je "pun boga"
- kasnije: zanos, oduševljenje, ushićenje, razdraganost
- naročito: strasna zagrejanost za neku ideju, neki ideal
Dok je potrebno da posedujete pasiju za ono što radite i šta prodajete, potrebno je više od pukog entuzijazma da bi bili uspešni. Prodaja nije samo "priča", ili popularno "prodavanje magle". Uspešna prodaja podrazumeva znatno više od deklamovanja činjenica o proizvodu i uslugama koje nudite. Radi se o razvoju odnosa sa klijentima, prospektingu, kreiranju adekvatnog pristupa, intervjuisanju, prezentovanju, odgovaranju na primedbe, ispravnim zahtevima za zatvaranje prodaje i najviše od svega reč je o ispunjenju obećanja. Prodaja zahteva entuzijazam, oduševljenje i veru u proizvod, ali i samopouzdanje.
Ekpertiza hrani samopouzdanje. Samopouzdanje rezultira iz sopstvenog shvatanja koliko smo pripremljeni i šta mislimo da možemo da isporučimo i obećamo. Samopouzdanje (iskreno, bez lažnih temelja) čini osnovu za entuzijazam. Entuzijazam je stvar izbora. I pored ovoga ne želite da trčite okolo vrišteći o svom proizvodu. Nekontrolisani entuzijazam rezultira u smanjenju fokusa. Potrebno je još nešto za stvaran uspeh u prodaji - profesionalizam.
Profesionalizam prethodne faktore uzdiže na viši nivo. Pomaže da se stvori stalna priča, da se vodi , da se kreira i izvodi plan na organizovan i fokusiran način.
Koji od navedenih je najznačajniji činilac?
Ne postoji jedan značajan faktor uspeha u prodaji - svi su važni! Vaš uspeh je proizvod toga kako dobro izvršavate aktivnosti i stav koji pri tome manifestujete. Uspešni prodavci su sa jedne strane uvereni u svoja rešenja i proizvode ova navedena ponašanja, a sa druge profesionalni u obavljanju svojih aktivnosti.
