Potpuno sam uveren da to nije slučajno. Na žalost u moderno vreme kad su ljudi više okrenuti svojim potrebama, a ne potrebama zajednice, bližnjih, ili na poslu ka klijentima, ispunjeni smo potrebom da impresioniramo druge, pokažemo koliko znamo, a u stvari i sami duboko znamo da je to proizvod nesigurnosti ili nekontrolisanog ega. Čak i veterani u prodaji nekad ne mogu da "odole" da predstave sebe ili svoj proizvod u boljem svetlu.
Ovakvo ponašanje rezultira sa:
- nemogućnost otkrivanja stvarne potrebe ili bola kod klijenta,
- nemogućnost da se vodi razgovor na višem nivou,
- što naravno rezultira nemogućnošću planiranja u vezi datog posla.
Ovi rezultati su dovoljno dobri r5azlozi da se pozabavimo istragom uzroka. Prodajno "brbljanje" je simptom dubljeg problema, a to je - nedostatak pripreme. Drugim rečima, kada su nepripremljeni mnogi prodavci žele da impresioniraju potencijalnog kontakta sa gomilom informacija, detaljima korišćenja i nepotrebnim dodacima u vezi proizvoda ili usluge. Ovi "brbljivci" veruju u tri prodajna mita:
- Kada govore (nekontrolisano lupetaju jer ne znaju šta treba reći), onda kontrolišu prodaju,
- Pričanje pokazuje ekspertizu,
- Dugo izlaganje je zamena za stvaran i konstruktivan dijalog.
Lek za "pričljivce" u prodaji:
- Promenite terminologiju sa "prodajni (telefonski) poziv" na "prodajni intervju"
- Usvojite pravilo 70/20/10 - 70% slušati; 20% pitati; 10% pričati
- Menadžeri prodaje:
- Fokusirajte se na ovu formulu tokom kotrole prodavaca za vreme prodajnih sastanaka i intervjua
- Tražite pisani plan pred poziv za sve perspektivne potencijalne kontakte i ključne klijente, posebno od onih koje u tom trenutku posmatrate
- Prodavci:
- Vežbajte sa jednostavnim modelom postprodajnog intervjua koristeći 70/20/10 pravilo
- Izvršavajte obavazu istraživanja i potencijalnim kontaktima i ključnim klijentima
- Koristite rezultate istraživanja pripremite pisane predpozivne planove
Da li je previše očekivati od profesionalnog prodavca da odvoji 3 do 5 minuta po klijentu kako bi onda stvorio veću verovatnoću za uspeh prodaje?
Нема коментара:
Постави коментар